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编者按：每至岁末，《经济不雅察报》皆会出书一期特刊，回顾夙昔一年中国买卖社会最值得铭记的变化，以期为您梳理明天滋长可能的条理。 2024 年，寰宇变局演进，大国博弈加重，次第重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中陆续增强。出海，手脚一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒方针趋势。 与前几轮不同的是，本日之出海，不再是中国企业轻便地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新筹备想维的成果——在寰球视线中设立资源，于中国以外的商场谋篇布局。这让咱们糊涂感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次转机。

这些中国企业如何踏上生分的地皮，驱动一段买卖冒险旅程？他们若何从无到有，在复杂的地缘政事，各别的法律和文化布景中容身？他们如何打造品牌理解、竖立踏实的供应链，赢得互助伙伴、当地职工和消费者的信托？颠倒是，这一轮中国企业出海正赶上寰球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这么的经由中，中国企业和企业家如何理解中国和寰宇的关系，又如何再行径我方定位？

咱们决定去探寻、纪录和展示这么一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体系念和家国想绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是长年责任在这些所在的买卖"凫水儿"。在远处的异国异域，他们以书信的神志，诚实地纪录了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅威望磅礴的寰球经济全景，或能不雅测一间公司远度重洋创造价值的买卖遗迹，又或能感知灵活个体踏进异域商海中的行运千里浮。不外咱们长期相信，当岁月荏苒，喧嚣远去，粗略那些专门不测真切历史现场的每个东说念主，他们的系念才弥足珍稀，更有可能让咱们窥见灵活鲜美的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中国买卖史的一部分。

当今，让咱们统共翻开信笺。

致所联系注埃塞的东说念主：

这封信写给我的家东说念主，以及所联系注非洲和埃塞俄比亚（下称"埃塞"）这片地皮的东说念主们。

东说念主生过半，追想起来，一直在赶路，皆莫得好好停驻来总结。我叫薛光，1997 年毕业后在江苏镇江外贸公司责任，出口小五金；直到 2012 年，深知作念中间商只可赚到粗浅的差价，我带着一腔孤勇飞到埃塞，买地建厂，先后投资了五金厂、纸箱厂和饮料厂等，真确把根扎在东非这片地皮上。

从一颗瓦楞钉驱动

我是河北定州东说念主，大学在兰州读了规划机洽商专科，在大学毕业前皆鲜少讲和到外贸行业。1997 年大学毕业后，我到了江苏镇江一家作念小五金出口的公司责任。

从那儿驱动，一颗瓦楞钉篡改了我的一世。

瓦楞钉有什么用处？非洲许多国度的老匹夫有钱后，可爱把房顶改成彩钢瓦，但由于莫得电钻器用，也莫得国内常用的钻尾螺丝，当地东说念主常用杆直帽圆、细长型的瓦楞钉，把彩钢瓦和木头钉到统共。我在埃塞成立的第一家公司叫捷仕金属，它的车体告白画即是一只大象站在一颗瓦楞钉上。

在来埃塞之前，我主要采购江苏、浙江一带的小五金居品，将它们销往非洲，中间需要经过许多外贸商的手，利润也一再被摊薄。

2012 年，我决心平直到埃塞寻找机会。那时，埃塞还处在工业化初期，物价是中国的 2 — 3 倍，险些统共非农居品皆需要入口，附加在居品上的关税、运输成本、往还成本皆很高，光运输用度就能占到总成本的 3 — 4 成。

来到埃塞后，我领受建工场坐褥瓦楞钉。那时卖瓦楞钉基本皆是 100% 以上的利润，而咱们达成土产货化坐褥后，把中间的供应链裁汰了，跨过了出口商、入口商，平直参加结尾商场。后头几个工场的投资成本，皆是靠这一颗颗小小的瓦楞钉挣出来的。

领先到埃塞时，我一边在当地培训机构教华文，一边向政府请求建厂的地皮。那时，在埃塞买地不算难，提交买地请求后不到一个月就收到了政府的电话"你的地批下来了，不错过来办手续了"。那一刻，我是懵的，夙昔我是作念贸易的，莫得开过实体工场。

最终批下来 15 亩地，约 1 万平方米。我壮了助威，那就开干吧，莫得回头路，找来当地施工队就筹建起 4800 平方米的大厂房。

在建厂经由中，土建是最难的。因为埃塞的地皮是黑土，遇水会推广，一下雨，统共小腿全被黑泥包围。第一个集装箱到货时，大货车平直陷在中途，临了得用吊车吊出来。咱们只可把土换掉，挖掉大地以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土往来填，步步极重。毕竟从来莫得盖过屋子，不懂土建，跟当地施工队也不太熟。

我对厂房的大小也莫得看法，建成后，偌大的厂房里孤零零地放着十台机器；我也莫得算好账，没调配好资金，临了把建厂经费皆花超了。

这些皆是我踩过的坑。

不外，就凭着这股冲劲儿，先迈出步子，才会知说念哪些所在错了，再去改正、优化。建完第一个工场，第二个工场就有了阅历，到牛奶饮料场的时候，我就平直买工场，不再重新建厂了。

瓦楞钉撬动纸箱商机

我在埃塞开的第二个工场是纸箱包装厂jk 黑丝，和瓦楞钉工场息息洽商。

早期，瓦楞钉工场年产量才 1000 来吨，渐渐涨到 3000 吨致使 5000 吨，封装的纸箱皆是在当地采购，频频紧缺，因为埃塞工业化基础薄弱，工业化居品封装的需求较少。

咱们皆知说念本质情况是纸箱不足、价钱偏贵，但在那时，纸箱对任何一个工场而言，只是是包装物，只占成品售价的 3% — 5%，因此咱们对纸箱价钱不太敏锐，瓦楞钉的利润之高依然足以让纸箱用度忽略不计。惟一你能供应纸箱，我就谢天谢地了。

为此，咱们"忍"了 5 年，自后跟着瓦楞钉产量逐年高涨，到 8000 吨时，纸箱费事的矛盾变得十分凸起。咱们疲倦到只可找种种小（纸箱）厂凑货，只怕货送过来才发现质料不太好，只怕送货不足时，大纸箱厂还偶尔言语不算数，延伸交货。纸箱供不上来，五金居品只可在工场里堆着。确确乎实吃了好多苦后，我才有了投建纸箱厂的冲动。

诚然，我莫得坐褥纸箱的阅历，机会是有一次回闾阎河北定州，对接上了当地有十余年阅历的纸箱厂，两边一拍即合。

2017 年，咱们在埃塞新开了一个纸箱厂。开纸箱厂，最先是为了处理我方钉子的包装问题，不外，当今来自钉厂的收入对比纸箱厂的收入依然显得不足为患。纸箱厂快速盈利，在两三年内就把投资额全收记忆了。

大布景是埃塞的工业化逐渐上轨说念后，每个工场的居品皆需要包装，而纸箱行业属于卖方商场，坐褥方领有充分的订价权。并且，咱们工场的纸箱供应踏实、质料好，即便价钱稍贵，但纸箱占客户统共居品的成本不会非常 10%，因此客户并不太着重箱子的价钱。

纸箱厂来自外来客户的订单多起来后，每个纸箱订单过来，我就显着对方的产量到底有多大。我从中发现，纸箱需求最大的甲方主若是食物企业，占比约 60% — 70%。在这么的情况下，咱们以为，埃塞的饮料行业充满商机，我想作念一个埃塞版的"娃哈哈"。于是在 2020 年新冠疫情时间，我又通过收购牛奶厂，成立了饮料公司多乐食物。

作念 To C 生意好难

迄今落幕，在我投资的统共工场里，筹备难度最大的是饮料公司多乐食物。

我对牛奶饮料的坐褥不停、居品定位和想象、营销等毫无阅历，在国内也莫得洽商的产业根基和东说念主脉。

这不单是是跨行业的问题，筹备策略也需要从 To B 向 To C 振荡。以前无论是作念建筑五金，照旧作念纸箱厂，外贸或直销背后皆是 To B 的生意，而我有着国内和埃塞十余年的阅历，当然驾轻就熟。

To C 就不一样了，To C 把我搞得好苦！我必须竖立一个巨大的营销体系，这时我的弱项就出来了，这亦然 20 世纪 90 年代一批较早出海的小雇主们的共同流毒：咱们对某个垂直鸿沟的坐褥和成本把控熟能生巧，但要去横向了解统共消费商场时，表面和实战阅历皆不足。

2020 年，咱们到呼和浩独特奶业阐发的所在观测，同庚 5 月，疫情时间，我两个月时间飞了 1 万多公里，签了 18 张契约，终于把奶线彻底定下来。9 月，我带队 10 来个中国师父，回到了非洲。

埃塞的奶源主要依赖小范围牧场，产奶量和质料皆很不踏实。为了确保原料供应，我与当地奶农伸开互助，通过技能培训和资金相沿，逐渐升迁他们的繁衍水平。同期，我从国内引入了先进的加工开导，与中国乳业企业伸开策略互助，构建了一条从牧场到结尾的产业链。

坐褥出来的牛奶若何在埃塞销售、若何营销是一个很毒手的问题。我屡次到新加坡、好意思国谈互助，对方一听口角洲就以为没什么后劲，最终皆不领会之。一番折腾后，最终处理销售渠说念的"贵东说念主"，果真是我当今办公室对面超市的雇主。

有一天，一个在埃塞作念电缆工场的中国雇主到我办公室吐苦水，不测间指了指我办公室对面一家当地最大的商超，说，这超市原来是法国东说念主开的，当今被埃塞当地东说念主买下来，是面向高端阶级消费的超市，有多数入口商品。这位一又友依然和商超雇主互助了 10 年。

我一听，眼睛皆瞪大了，这不即是我满寰宇找的牛奶销售渠说念吗？开超市的东说念主平直 To C，知说念哪些居品卖得好，而一家要作念高端入口商品超市的雇主，自己缺外汇，货架平常放不悦，土产货供给不足，入口奶又急于找到土产货化替代，尤其是高端东说念主群有喝巴氏杀菌奶、超高温杀菌奶的需求，这正巧是我下一步要投资的想法。

有了中间东说念主的信誉背书，我和商超雇主一拍即合签约互助，如今，多乐食物的乳成品依然参加埃塞的大型商超。

四座大山压顶

埃塞充满机遇，也充满不征服成分：2020 年 11 月，埃塞俄比亚爆发内战，尤其是在疫情之后，通货推广难题正在考验九行八业。

有四座大山压在中国投资东说念主头上，这是不争的事实。

第一座大山来自外侨局，异邦东说念主的责任签证从客岁的 100 好意思金 / 年涨到 1500 好意思金 / 年，中国东说念主去埃塞后最先头疼的即是若何获得一个正当身份留住来责任。

第二座大山是关税，本来一个正常货柜的关税是 100 万比尔，当今收完后过一两个星期条目补 200 多万比尔。加税步地是海关居品估价不对理，举例本来从中国入口 1 好意思元的东西，海关认为估价过低，条目按照 3 好意思元再行收税。从中国入口东西，但拿西洋的价钱（如亚马逊）作念参考表率。

第三座大山是企业和个东说念主所得税，对异邦投资者，个税起征点是 2000 好意思金（约 25 万比尔），而当地东说念主的最低个税起征点是 600 比尔。

第四座大山是消费税，在 15% 升值税的基础上，2024 年 6 月，埃塞政府晓示对电力、交通和水耗尽征收新税，把本来针对奢靡、汽车等高价商品的消费税征收范围扩到酒、瓶装水和非乙醇碳酸饮料（包括含糖饮料）等，收取 25% 的消费税，这极大地加多了生存成本以及坐褥成本。并且，埃塞政府条目企业按新表率，补缴自建厂营业以来的统共税款。

四座大山是少许少许压过来的。当外来投资者一规划，须交纳的税款高于我方的收入致使积年筹备所得时，就只可撤出了。

这两三年，我累计被罚了上千万元东说念主民币，也算被罚"干净"了，赓续往前走。

至于内战，刻下两边交战的区域聚焦在埃塞北部，距离皆门亚的斯亚贝巴有 600 多公里。2020 年底刚驱动战争时，咱们也天天关切，到自后连新闻皆不看了，两边变成常态化的僵捏。

付出相通的费力在不同的所在可能会得到完全不同的成果。个东说念主才智其实终点轻微，收货或亏钱，很大一部分原因是行运。

寰球化后的土产货化

如果让我给想来埃塞投资的中国东说念主一些提议，起先是常怀"敬畏"之心。

你到一个所在投资，不要带着考验、训诫当地东说念主的心态，老安分实地成为一家当地企业，顺服规则，尽量合规化筹备，去"嗅"出这些发展中国度从费事经济到工业化初、中期经由中所产生的资金、技能需求，搭一个舞台，再一步步落地。

我常把当今的埃塞经济社会发展进度类比为二、三十年前的中国，用这视角去想考接下来哪些产业可能有商机。

这 10 余年，我投资的主若是两大类行业：一类是建材过头险峻游，如瓦楞钉等五金成品；另一类是食物和包装。

和中国一样，当老匹夫处理有屋子住的问题后，钱就会更多地花向消费鸿沟，让我方过上更好的生存，买饮料、买面包等；日常消费兴起后，又跨到第三个阶段——买耐用消费品，买彩电、雪柜、手机等，电子居品驱动参加普通老匹夫的家庭当中。

第四个阶段，或者说埃塞乃至非洲的下一个风口，我认为是原土化电商。跨境电商有一定难度，京东、阿里、抖音等依然在埃塞落地了，但四座大山也一样压着他们。

轻便估算，非洲大陆有 14 亿东说念主口，其中半数以上是 25 岁以下的年青东说念主，2024 年一个季度就销售了 2000 万部智高东说念主机，一年就超 8000 万部，据此规划，明天 4 — 5 年，有近一半有消费才智的非洲中后生将东说念主手一部手机，这即是发展电商必须具备的硬件基础。

多数年青东说念主、电子开导、迁徙支付收集、物流等，皆是电商发展的必要成分，其中每个细分鸿沟皆窒碍商机。

中国东说念主出海，底气主要来自于国内强盛的供应链。有谁能比中国东说念主更了解若何在中国买到更低廉的东西？国内"内卷"的供应链反而变成我在国外投资的最强盛依靠。

是以，无用考验中国东说念主若何在国外找商机，他自己即是商东说念主；无用教他们若何强化供应链，因为中国供应链自己即是最强的。

比拟之下，寰球化之后的土产货化才是最难的。关于统共出海的中国企业，我以为最艰难也最应该爱好的短板是文化的合适和交融。

轻便来说，埃塞的文化总结起来主若是三个方面：咖啡、足球和跳舞。小到一个工场，咱们能作念的事是给工东说念主提供喝咖啡的区域、依期办一场足球赛或跳舞行动，给工东说念主们宣泄和共享风物的所在。我我方不是个擅长追究化不停的雇主，频频到工场拉着工东说念主踢球，但工东说念主们皆很可爱我。

任何一个国度的老匹夫皆要生存，皆要发展。一个工场里，哪个工东说念主生病了，咱们也集资提供匡助；谁家成亲或生孩子，我也给他们包个红包；每次从中国回埃塞，我也给他们带手机等电子居品。钱是小事，但这些细节能传递出善意。你对他好，他征服会对你好。

我是个终点荣幸的东说念主，在 1997 年即中国加入 WTO 前夜参加外贸行业，在 2012 年，亦然中国开启"一带一齐"策略前夜，到埃塞投资建厂，举家扎根埃塞于今，一齐皆较为顺利。

我也很庆幸，我的女儿贝贝和女儿毛毛从年幼就来到埃塞生存，成为"非二代"，一家东说念主还经历战乱、疫情等变故，也因为看着我长年驱驰，耳濡目击间造成了寰球视线。他们能跟非洲各地区的孩子相敬如宾，也能自信清静地和西洋小孩相处，勇敢、自信、带着一种"浮松感"。这是比起创业上的成败，于我而言更迫切的东西。

2025 年我就 50 岁了，东说念主生过半，仍以为一切才刚刚驱动。

（薛光 口述）

（陈月芹 整理）jk 黑丝